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什麼是趨勢？--直銷

直銷（Direct Selling），按世界直銷聯盟的定義，直銷指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務，直銷者繞過傳統批發商或零售通路，直接從顧客接收訂單。

直銷起源於中國的清末民初！
有史料記載，早在1929年中國內地的王星記扇莊的第二代當家王子清就曾用一種類似直銷的方式招攬生意：無論什麼人只要給王星記介紹業務，均可得到成交額中的5%~10%的佣金。
這是世界上最早有史料記載的直銷，也是直銷的起源！

現代直銷起源於美國，直銷最早的萌芽始於20世紀40年代，由猶太人卡撒貝創立。
隨著資訊化社會的迅速發展和人們圖求方便快捷購物心理而興起。
現在直銷幾乎遍及全球所有市場經濟成熟和發達的國家。
雖然直銷可說是人類最早的商業配銷方式，但是直銷並沒有被人好好的瞭解，至今對直銷的定義一直沒有定論，原因是直銷這種模式被分為了兩大類：

第一類：狹義直銷（Direct Selling）

 
經營直銷為何不成功？
1.想成功，卻不願行動（如果＂想＂就會成功，那大家都成功了）！
2.把上線當奴隸，把下線當提款機，攬功卸責，千錯萬錯都是別人惹的禍！
3.没在直銷成功過，没經驗又不肯學習，卻滿口直銷經！
4.手上三五家，不知到底專攻哪一家！
*如果加入一家公司二個月，還在原地踏步，那麼這場仗，你已經＂輸＂了！（因為你已經錯過黄金60天了）

「以人為本」怎麼說？我觀察有幾種現象的說法，第一型是“例行公事”型(Routine Type)，有些領袖，因為必須關心而關心，說了一堆關心你的話，但壓根他的眼裡都都沒有你，聽都不想聽你回答就走了；即使有些領袖很殷切的看著你，但他還是用例行公事的語言，談不到我們的心、無法激勵我們，嘴巴在動，可是皮笑肉不笑，我們感受不到！說關心、說愛、說直銷是一個“人”的事業，也都是說說而已！

第二型是“激勵”型(Motivating Type)，有一些領袖，很有震撼力，在每一場的演說，每一次的對話，都能震撼、激勵人心，他們會用熱情的雙手會緊握著你的雙手，用熱情的臂膀擁抱你，跟你說：「你是最棒的！你可以的！加油！我們支持你！」，這是一種充滿能量激勵式的關懷！是啊，領袖告訴我們，生命是充滿希望的，而我們也從他們身上看到見證到魅力，可是總是覺得少了甚麼……

第三型，我稱之為“啟發”型(Inspiring Type)，人真正的本質被啓動，是需要被啟發的，與激勵不同；很多領袖口才很好，說得天花亂墜，就是無法感動人，當下的激動是有的，可是深層的感動、生命的共鳴卻是沒有的，而啟發是一種內在深層的引導，那是不一樣的！啟發所說出來的語言是會觸動（touch）到內心，你會覺得這個人是真的關心你，而深受感動！

捫心自問，我們希望的領袖是“例行公事”型？“激勵”型？還是“啓發”型？我相信我們心中很清楚我們想要跟隨哪一種人！所以，如何把人本說得“到位”跟“到味”，其實是很值得直銷領袖思考的一件事情！

直銷組織必須建立在生命共同體的概念上。是誰？願意跟著我一起打拼、肩並肩、手牽手、心連心？是誰？真正震撼我的靈魂，讓我深深地感動？既然是“人”的事業，而“人”絕對不是依靠開百萬名車、坐擁千萬豪宅這樣的激勵，能夠凝聚人心，直銷組織如果要永續，必須關照到人的心跟靈，本著生命共同體的概念，經營組織的發展與延續。我相信因錢而結合，就容易因錢而分開，這個生命共同體不是一定要很黏膩的關係，而是真心付出關懷！呼應我前一篇專欄所提到：你是不是真心的？因為我們面臨的是一個很真實的社會。

常聽到很多人說︰「直銷是一個沒有根的行業！」我會問對方：「為什麼？」

 
「也說不上來，就覺得沒有根！好像沒有辦法永續，雖然很多人都說：做直銷可以努力一下子，享受一輩子！可是心裡總覺得不踏實，感覺就像浮萍一樣！ 」

也有人說：「直銷是一個很有希望的行業，因為它可以讓我翻身！」我也確實看到一些人從直銷翻身，成為有錢的人，並用自己的故事來激勵團隊伙伴！可是，也有一些領袖從直銷賺到二、三千萬甚至上一億以上，之後又一無所有！我其實有很多很多的問號……

我一直在想：直銷真的是一個沒有根的行業嗎？我一直在觀察，從消費者、經營者、領袖到公司的管理團隊，是不是大家都有這樣的感覺呢？所以我很意外，竟然蠻高比例的人覺得直銷是一個沒有“根”的行業 …！

我怎麼看待直銷？根據我自己觀察的結果，直銷不是一個沒有根的行業！反之，它是一個很棒的事業！我甚至覺得它是一個「真、善、美」的事業！為什麼？

相信大部份經營傳直銷事業的人都會想要知道一個問題：「如何不用花太多的錢就可以找到許多的潛在客戶而且讓他們加入直銷事業？」

其實這個問題沒有像想像中的那麼困難，很多人以為想要快速建立起組織必需花大筆的錢去做行銷廣告，或是本身就有長期經營的人脈資源，其實並不需要如此。接下來我將揭露一套系統，這是參考國外許多知名的直銷成功大師所整理出來，這系統只有五個步驟同時已經證實可以成功的找到新的夥伴並建立起組織，而且是快速有效的「持續」找到。這些方法不用花費太多的成本、金錢，就可以靠網路或是傳統業務方式建立起自己的事業。你可以試著「複製」這套系統進入你的傳直銷事業體中，行動後你就會發現成效真的不錯！

透過這五個步驟，你可以學習到建立一個事業體的簡單有效的方式，書中將教你：

● 一開始要去那裡尋找你要的人建立起你的事業

● 如何透過對的方法提高成交率？

直銷已經有100多年的歷史，但是一直到現在大部份的人對直銷跟傳銷的差別還是有所不了解。基本上大家常聽到的直銷大部份就是傳銷，因為直銷的定義跟傳銷的定義上對於通路是不同的，底下是直銷跟傳銷不同的地方：

直銷：

一般大家所認知的直銷就是像雅芳(Avon)、安麗(Amway)、如新(Nuskin)、賀寶芙(Herbalife)....這些公司的商業模式，而加入這些會員除了單純使用產品的消費者外，有在經營事業的人通稱為直銷商，其實在真正的定義上，直銷並不是這樣的商業模式。直銷其實可以分為兩種：直接銷售(Direct selling)與直效行銷(Direct marketing)。

直效行銷是種行銷模式，產品製造、生產者或進口商透過媒體或者是通路（包括郵寄 DM、廣播如地下電台賣藥，電視頻道如東森購物，網拍平台）將產品、服務資訊傳遞給消費者，讓消費者願意主動聯絡廠商、生產者購買產品。這種行銷方式是藉 由直效行銷的方法可以讓生產者將產品直接跟消費者做溝通，達到銷售的目的。

而直接銷售就不是指行銷了，例如常常會在路上看到XX農產地直銷，就是農業生產者 只透過自家廣告的方式，就可以將產品直接銷售給消費者。廣義來看市面上很多都是屬於直銷的業者，例如你家樓下賣鹹酥雞的也算是一種直銷，因為他不用特別的 去找人打廣告只要每天固定時間出現，將自己炸好的產品賣給你就好，是由店家老闆直接銷售給你的，廣義來說這也是一種直銷，因為中間不需任何的"代理商"就 可以將炸物(油炸食品日語稱呼)賣給你。有些大的企業也會透過直銷的方式銷售自家的產品，例如筆記型電腦大廠Dell戴爾電腦就是不透過代理商的方式，直 接開設公司店面販售電腦。而有些公司會採用直銷及代理商銷售並行的方式，如Asus、Acer、宏達電手機...等。透過直銷，一方面產品生產者可以直接 掌控銷售數據了解消費者的購買意願，另一方面也可以控管服務品質，對於品牌以及利潤都是公司比較好掌握的。但相對來說，採用直銷的方式，公司也必須承擔較 大量的開銷如店面、人員培訓、宣傳廣告甚致是與消費者面對面的客戶服務，這些對於公司都是一種極大的成本。也因此，市場上出現了另一種的銷售模式 - 傳銷。

傳銷：

傳銷又有人稱做多層次傳銷，在國外叫MLM(Multi-Levl Marketing)或是網路行銷(Network Marketing，跟現在你正在用的上網的網路不同，這邊指的是像蜘蛛網般的銷售網路意思)。傳銷跟 直銷最大的不同就是，公司銷售產品的管道不用透過公司自己去推廣，而是透過消費者或是經營者本身的"傳遞"、"分享"去達到公司將產品銷售出去的目的，而 公司就將原本做為市場開發的開銷支出(如上面所說的店面、人員培訓、中盤商利潤...等費用)轉變為"銷售獎金"(commission)發放給傳銷商。

早期像雅芳、安麗公司的經營者，往往是透過加入會員就可以先跟公司購買一批成本較 低的公司產品，再藉由自己本身將產品銷售出去並運送到消費者手裡，而中間的價差就是由這些會員獲取，這種型式在某種程度上就很像一個代理商一樣，擁由公司 產品核準的代理權，可以用較低的價格買進公司產品的貨再轉銷售出去；而當經銷商業績達到一定的門檻時就可晉升為管理級的經銷商，進而可以透過下線組織的銷 售賺取公司獎金。

理財專家給薪水族的忠告

(如果你需要拿錢回家養家，那麼一定要遵守。如果有人養你，則另當別論)


記得以前有位同事離職前多拉了幾個人走，以為會對公司的業務造成影響，經我觀察的結果做了結論：完全沒有影響，缺人找 人，頂多資深員工辛苦點，對公司來說， 「所有員工在職時都很重要，離職後都不重要」，沒有一個員工是 非留不可的，這似乎就是職場常態。近20年以來，我長時間在美台兩地以理財專家的立埸談理財，幫助客戶及社會 大眾做好理財。我常強調做好理財的目的是錢盡其用，讓錢發揮最大的效用，一個相關的重要原則就是凡事講究划算。我覺得以這樣的現實觀點來看工作，和我倡議 的『回到蠻荒』觀點倒是有相通的地方，那就是不做徒勞無功的事，或沒有成果的事。蠻荒的動物都能秉持這樣的原則工作。所以依現實的原則看工作，現代人工作 的目的應該只是為了能賺錢，除此以外無他。

以下是探討這類觀點的專家所提供的一些工作原則，不妨做為參考：

原則1：工作真的只是一份工作

一、級差制

（代表Amway（安利）），主要誕生年代：上個世紀50-60年代 級差制，是指設置有多個級別，根據業績一級級向上升，收入呈級差擴大的獎金制度。級差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度，單層次以雅芳，玫琳凱爲代表，多層次以安利爲開始。Amway（安利）作爲直銷鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美國商業起步發展，物資相對較少的賣方市場，但社會貧富差距仍存在較大鴻溝，平凡人想通過自己的雙手勤奮努力改變生活，從而介入商品流通領域從事分銷，形成以公司（賣方）爲主導，以推銷獲利爲主的個人致富模式，將自己的收入建立在不斷擴大的消費群體上。這種最原始的直銷制度在當時已是非常先進，就算在今天，制度在經過許多調整後，仍保留了當初的特點：

這種制度爲直銷商設置了很多“階梯”，作爲鼓勵直銷商不斷升階的動力。銷售業績越多，爬的台階越高，獲得相應報酬也就越高。它的獎金主要分爲兩類：

1、銷售獎金。

就是通過銷售産品而獲取銷售利潤。這部分獎金因爲銷售量的不同而有所差別；

2、領導獎金。

就是用“代數”來計算（每一代業績是指小組業績而非個人業績）用于對領導人在組織管理和輔導方面的獎金。所以也叫組織輔導獎。級差制是一種鼓勵銷售産品的制度。因此設置了較高的個人責任額和小組責任額。在級差制中要想獲得高收入就必須不斷地擴大銷售額。

級差制度的特點包括：

1、允許脫離和歸零。脫離就是說當你的下級的小組業績達到一定量的時候就可以晉升到和你同級或者超越你而到更高的職階。一般情況下在脫離前的個人業績是並入上級的小組計算的，即獎金是按整組業績相對應的百分比來計算的。歸零就是業績不累計，按月歸零；

我們可以知道傳統級差制度特點是它包括有：零售毛利、級差獎、領導獎金、分紅和福利。作爲一種特有的制度形式，傳統級差制度曾經對直銷企業的發展起過相當的積極作用： 1、注重銷售與團隊管理； 2、組織穩定、業績與收入逐步同步攀升； 3、中高層收入豐厚；

第四波網路革命造就了許多「科技新貴」後，緊接著是明日之星的第五波保健革命。
只要掌握創造龐大財富商機的保健產業，你就是身價上億的「保健新貴」！

保健產業新趨勢

1.保健革命發源地是美國，但已在全球各地迅速開花結果。
2.今日保健產業主要靠個人企業家與小型企業推動。
3.以往生產「致病」產品的大型食品公司，都轉向加入保健革命的行列。
4.一般被認為只販售易致病產品的零售和餐廳業者，現在同樣改弦更張，加入保健行列。
5.目前市面上已出現數千種新的保健產品和服務。
6.雖然保健產業產值在短短5年間，從2,000億美元成長到5,000億，而且有數百萬新客戶加入，保健產業處女地卻仍持續擴大。

經營傳直銷與投資股票有類似的觀念，以價值型的投資方式來經營自己才能讓自己的有所提升。

傳直銷與股票投資

    著名作家羅伯特．清崎，在他的代表著作《富爸爸，窮爸爸》中首次提出現金流四大象限觀念：E、S、B、I象限；其中ES與BI是不同的兩個類別，也可看做是M型社會下的兩個極端。這裡先簡單說明各象限意思：E就是僱員，如領死薪水的上班族；S就是Soho族的小型創業者；B是擁有大企業的經營者；I就是投資者。大部份的人都是屬於E象限的，有些人為了讓自己的生活品質更好而同時進入I象限。最常見的方法就是股票投資，原因是股票市場不需要大額的資本就可參與。在股票投資中，股神巴菲特是頂尖的代表人物之一，最令人稱讚的就是他那師承大師葛拉漢的「價值投資法」，核心方法就是要選擇一個好的標的公司，然後「買進並持有」，重點是要找到長期被低估價值的優良公司，而且這個公司也必需擁有良好的經營者。

    相較於I象限，傳直銷商就如同S象限，也是屬於小額創業者。當然這是指除了單純消費產品以外的經營者。很多人一開始加入傳值銷就會認為，成為一家直銷公司的經營者就是跟經營一個企業一樣，應該是屬於B象限。其實這樣說也是沒錯，只是在經營的初期比較像小型創業，真正目標是要設定變成像企業一樣的B象限。也就因為初期成為一家直銷公司的經銷商不需太大的資本，所負擔的風險也比較小，也使得大多數的人都有機會可以經營一家直銷公司的事業。
  
    早期一般人對於傳直銷的印象就是停留在「老鼠會」，因為那時很常發生傳直銷商用「一夕致富」、「加入就可以領錢」的方法來吸引一個人經營直銷，並要求在初期就投入大量資金，為的就是讓自己可以跟公司領取下線加入後所得到的一些推薦獎勵，此行為造就了一種「人拉人」的行為。但是隨著時代進步及資訊傳遞的發達、社會水準不斷的往上提升，大部份人對於這樣的行為有愈來愈多的知識及防備，加上直銷公司設計領取獎金方式的改變，近年來傳直銷的經營漸漸的被大眾接受，現在真正要能在眾多的傳直銷商中勝出提早達成財務自由，有系統的經營以及規劃是才是更重要。 

前陣子聽到到一位夥伴轉述，一個直銷前輩不會講OPP但月入百萬，每次大會都是他下線上台負責當講師。夥伴問那位前輩為何在這家可以月入百萬？前輩回他：「因為我在公司剛來時就加入好位置！時間會替我創造收入！」

每一家公司收入最高的總是那些在公司草創期就在的創始人、或是一開始的員工。朋友曾經跟我說個親身例子，十多年前他出國留學念國外大學與碩士時，跟他一起同期同學留在國內工專唸書，那位同學畢業後來到園區面試到處碰壁，後來找到了一家新成立的公司錄取他，那家公司因為當時一些名校如台清交成的碩士生都只想往聯電、台積電這種大公司去，所以錄取條件就比較容易。十多年後也就是現在我朋友從國外留學碩士回國遇到了那位同學，一問沒想到現在已經早就退休，身價高達2億元，一問之下才知道當初錄取他的那間公司是「聯發科」！

想想看，同樣是聯字輩的公司，這十年來一個在聯電打拼，一個在聯發科打拼，兩個人都是每天工作到很晚拿健康來換，你說十年後收入為什麼會不一樣？！因為「選擇」。

卡對時機，做對事。同樣的努力收入卻會完全不一樣，因為你除了努力還有一項最有力的武器就是「時間」。有的公司時間會浪費掉你的資源，你待愈久愈沒機會往上昇；有的公司時間就是你的助力，也許你表現普通但因為是跟著公司一起成長的，所以你的財富也就往上爆發。

直銷高手們，如果你現在經營的事業沒有期望中的財富收入，不是你不夠努力，而是該思考是不是沒有讓「時間」站在你這邊！！現在加入我們公司就是你最好的機會點，因為史上第一家美商直銷公司是以台灣做為國際線首站(絕非台商假裝美商)，國際線頭就由你開始！除了把握機會讓時間站在你這邊，這家公司還有創紀錄的獎金發放制度，完美時間 + 創新收入，讓你同樣的努力可以創造出數倍的財同！

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