直銷已經有100多年的歷史,但是一直到現在大部份的人對直銷傳銷的差別還是有所不了解。基本上大家常聽到的直銷大部份就是傳銷,因為直銷的定義跟傳銷的定義上對於通路是不同的,底下是直銷跟傳銷不同的地方:

直銷:

一般大家所認知的直銷就是像雅芳(Avon)、安麗(Amway)、如新(Nuskin)、賀寶芙(Herbalife)....這些公司的商業模式,而加入這些會員除了單純使用產品的消費者外,有在經營事業的人通稱為直銷商,其實在真正的定義上,直銷並不是這樣的商業模式。直銷其實可以分為兩種:直接銷售(Direct selling)與直效行銷(Direct marketing)。

直效行銷是種行銷模式,產品製造、生產者或進口商透過媒體或者是通路(包括郵寄 DM、廣播如地下電台賣藥,電視頻道如東森購物,網拍平台)將產品、服務資訊傳遞給消費者,讓消費者願意主動聯絡廠商、生產者購買產品。這種行銷方式是藉 由直效行銷的方法可以讓生產者將產品直接跟消費者做溝通,達到銷售的目的。

而直接銷售就不是指行銷了,例如常常會在路上看到XX農產地直銷,就是農業生產者 只透過自家廣告的方式,就可以將產品直接銷售給消費者。廣義來看市面上很多都是屬於直銷的業者,例如你家樓下賣鹹酥雞的也算是一種直銷,因為他不用特別的 去找人打廣告只要每天固定時間出現,將自己炸好的產品賣給你就好,是由店家老闆直接銷售給你的,廣義來說這也是一種直銷,因為中間不需任何的"代理商"就 可以將炸物(油炸食品日語稱呼)賣給你。有些大的企業也會透過直銷的方式銷售自家的產品,例如筆記型電腦大廠Dell戴爾電腦就是不透過代理商的方式,直 接開設公司店面販售電腦。而有些公司會採用直銷及代理商銷售並行的方式,如Asus、Acer、宏達電手機...等。透過直銷,一方面產品生產者可以直接 掌控銷售數據了解消費者的購買意願,另一方面也可以控管服務品質,對於品牌以及利潤都是公司比較好掌握的。但相對來說,採用直銷的方式,公司也必須承擔較 大量的開銷如店面、人員培訓、宣傳廣告甚致是與消費者面對面的客戶服務,這些對於公司都是一種極大的成本。也因此,市場上出現了另一種的銷售模式 - 傳銷


傳銷:

傳銷又有人稱做多層次傳銷,在國外叫MLM(Multi-Levl Marketing)或是網路行銷(Network Marketing,跟現在你正在用的上網的網路不同,這邊指的是像蜘蛛網般的銷售網路意思)。傳銷跟 直銷最大的不同就是,公司銷售產品的管道不用透過公司自己去推廣,而是透過消費者或是經營者本身的"傳遞"、"分享"去達到公司將產品銷售出去的目的,而 公司就將原本做為市場開發的開銷支出(如上面所說的店面、人員培訓、中盤商利潤...等費用)轉變為"銷售獎金"(commission)發放給傳銷商。

早期像雅芳、安麗公司的經營者,往往是透過加入會員就可以先跟公司購買一批成本較 低的公司產品,再藉由自己本身將產品銷售出去並運送到消費者手裡,而中間的價差就是由這些會員獲取,這種型式在某種程度上就很像一個代理商一樣,擁由公司 產品核準的代理權,可以用較低的價格買進公司產品的貨再轉銷售出去;而當經銷商業績達到一定的門檻時就可晉升為管理級的經銷商,進而可以透過下線組織的銷 售賺取公司獎金。

跟早期的傳銷公司不一樣的是,現在的傳銷公 司比較傾向不是透過會員的"銷售"賣出產品,而是透過"分享"。會員只要自己本身使用一定數量的產品(通常是一個人每個月所需的基本量),就擁有可以領取 公司獎金的權利;會員只要跟朋友分享公司產品或是推薦加入,公司就會直接將產品寄到新加入會員的手中,推薦者不用負責任何的產品運送,如此一來會員只要做 到的就是:分享以及推薦。

相較之下後者比較接近傳銷的 意義,藉由產品的好讓使用會員認同,進而形成口碑傳遞出去。不過不論是早期還是後期的傳銷都有一個相同的重點:就是尋找積極發展事業的夥伴,透過培訓的方 式讓自己的組織銷售網成長,當然公司為了獎賞這些人為公司培養出銷售網,公司就把利潤撥出來,也就得到真正的被動收入。

 

直銷傳銷真的不好做?

基於上面幾個特點,你就可以發現為何世面上做傳直銷的 人很多,但是真正能成功的還是少數。雖然成功為少數這樣的現象不論是在那種產業都是一樣,但是因為傳直銷在人們心中還是屬於比較特別的產業容易被放大,很 多加入者當初都是獨排眾議、以積極的勇氣加入經營的,所以往往失敗的例子一旦出現後,就會變成周遭朋友拿來"借鏡"的例子,也就形成很多人不敢加入的原 因,因為怕失敗而被周圍的人指指點點。

從上述來看,在傳直銷中 不容易成功的原因是:假如你是一個銷售型的會員,你必需要敢銷售,但銷售卻是人最害怕的特性之,一般的人是不敢銷售的,所以直銷商不容易成功。而假如你是 專門分享的傳銷公司會員,你需要做到的是分享產品、推薦加入公司,而這也是一般人不敢做的,因為怕被認為跟朋友分享或是推薦有目的是想賺錢;如果今天叫人 去推薦一部好看的電影、或是分享一家好吃的餐廳,通常分享起來都可以非常精彩,因為那家電影院或是餐廳不會給你任何的獎勵,所以這是一種絕無私心的分享你 也就不會有壓力;換成今天是傳銷公司的產品,有些人就會感覺分享出去好像都是為了賺朋友的錢,所以也就不敢分享。

 

如何快速建立自己的傳直銷事業組織?

一般人在建立自己的事業組織時,往往會因為不知道如何開始而花費了不必要的經費,成果卻也不如自己所預期。「如何不用花太多的錢就可以找到許多的潛在客戶而且讓他們加入直銷事業?」我想這是每個人都會想要知道的問題,這部份我在快速建立自己的事業中有提到過,各位可以去下載電子書來看就會了解:用對方法你可以用比較低的成本也可以發展出自己的組織事業。

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無論是直銷還是傳銷,基本上只要大家懂意思就好,關鍵還是在公司及經營會員的心態,如果只是單純的想要"拉人"進公司而賺取獎金,公司也不是以製造好的產品來銷售只是利用會員不斷找人加入來賺取金錢,這種就是大家最討厭的老鼠會模式了!

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